Топ 10 ошибок в продаже коучинговых услуг

Меня зовут Дарья Кочерган. И за 5 лет карьеры в сфере консалтинговых услуг я выросла от менеджера по продажам до управляющего партнера международной школы коучинга.


Сейчас хочу поделиться своим мнением относительно темы, которая очень остро стоит на рынке профессионального коучинга.


Многие новоиспеченные коучи не зарабатывают на любимом деле. Вложив несколько сотен в свое образование, им так и не удается создать базу постоянных клиентов. Парадокс - профессионал высокого уровня, который никому не нужен. 


Очень хочется поддержать коллег, ведь сама когда-то была новичком в этом деле. И совершила много ошибок в процессе позиционирования и продажи коучинговых услуг, и не только. 


План действий, как НАДО делать, как правило, не работает. Потому что тут надо взять и сделать. А оказалось, что это не для всех просто. 


Поэтому делюсь мнением, как делать НЕ надо

Возможно, именно это сподвигнет вас на создание своей модели продаж. 


1. Не надо выкладывать свои регалии в виде многочисленных сертификатов. 


“Ну как же так! Я столько денег вложил в собственное образование, мир должен знать, кем я стал!”
Конечно, должен. Именно поэтому миру важно увидеть не какую-то бумажку с непонятными словами, а то, что за этим стоит. Покажите человечность, ну хотя бы выложите фото с выпуска.


2. Не продавайте коучинг забесплатно.


На мой взгляд, самая главная ошибка новоиспеченных коучей - это то, что сразу после выпуска и получения сертификата они пишут: “ Теперь я международный профессионал, и ко мне можно приходить бесплатно на первую встречу.”

Но потенциальные клиенты настолько погрязли в своих делах, что  даже не увидят это ваше приглашение. Даже если и увидят, то в чем ценность для них? Почему они должны все бросить и прийти к вам? Еще и бесплатно. Как-то это подозрительно.


Не стоит обесценивать консультации.


3. Не продавайте себя на встречах —  это отталкивает.

Не нужно перетягивать внимание на себя при первых же минутах общения. Ваша экспертность продается тогда, когда вы подлинно интересуетесь собеседником. Как говорил Дейл Карнеги, люди считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать. А не тех, кто постоянно говорит о себе и своем профессионализме. Это воспринимается как агрессия и манипуляция.
Вместо этого попробуйте создавать приятную атмосферу в общении, тогда люди сами к вам потянутся.


4. Не надо видеть в людях деньги. 


Пока вы грезите о проданных пакетах сессий, вы не продадите. Попробуйте включить человечность. Да, это сложно, когда хочется кушать, но в этой профессии по-другому никак.
Мне понравилось видение MCC из Германии, Питера Фурмана. Не помню точно, как он говорил, но я запомнила это так: “Я стою очень дорого, и я это знаю. Но когда я прихожу в компанию на переговоры, на первом месте стоит человек и моя безусловная любовь к человечеству. Деньги —  это последний вопрос, это как тележка, которая толкает меня сзади. Когда вы откроете себя, тогда это тележка вас подтолкнет”


5. Не надо продавать свои услуги всем подряд. 


В самом начале пошаговой рекомендации продвижения своих услуг говорят, что прежде чем разбираться с продажами, надо понять, с кем вы хотите работать. Большинство коучей считает, что совершенно не важно: коучинг помогает всем, и сейчас нужно набрать часы, поэтому все равно, с кем работать. Это иллюзия.
В лучшем случае, вы потеряете время, в худшем —  удовольствие профессией.

Попробуйте подумать о том, кто же все-таки эти люди. И самое главное, почему эти люди вдруг должны захотеть работать с вами. Ищите свою целевую аудиторию.


6. Не теряйте себя среди единомышленников.

Это опасно. Создание коучинговых, не побоюсь этого слова, группировок может привести к тому, что вы затеряетесь среди большинства, и вы потеряете своих клиентов. То, что вас больше  не дает вам большего профессионализма, и свой фон общения вы полностью “забиваете” общением с коучами.
Это не значит, что не нужно объединяться с коллегами. Но нужно хорошо понимать, какие задачи каждый из вас может выполнять профессионально. Статистика показывает, что есть риск остаться за кадром.
Как правило, такое разбивание по кучкам не помогает, до клиентов дело не доходит. И команду продвигать сложнее, чем персоналия. К этому нужно быть готовым.


7. Вообще перестаньте продавать КОУЧИНГ. 


Проявляйте свой профессионализм в общении, показывайте свои личные результаты, и помогайте прийти людям к личной пользе. Не бойтесь бесплатно оказать пользу (не коуч-сессии, а экспертизу вас как коуча! - минимальная поддержка при помощи эффективной коммуникации, например, сильный вопрос). 

Покупают не коучинг, а личность, с которой интересно идти к своим целям.


8. Не пускайте свои имидж на самотек. 


Это касается и соцсетей, и жизни. Сейчас век информационных технологий, и чаще всего вас видят в соцсетях. Этому нужно уделить большое внимание. Когда вы что-то пишете или делаете, подумаете о том, будет ли это интересно с той стороны.
Вы бы сами купили услуги такого человека? Обложка важна, и позиционирование - вещь великая. Это основа прекрасного будущего в профессии.


9. Не врите. 


Ваши преувеличения всегда видны. Люди чувствуют, когда их обманывают. Когда обещают то, чего на самом деле не будет, когда пытаются впихнуть свои услуги через манипуляцию. Ваша честность сослужит вам лучшую службу. Особенно, если вы в профессии надолго. 


10. Не бойтесь продаж, в этом нет ничего постыдного.  


Это же целое искусство, и так приятно это делать, когда знаешь, как. Это очень просто. Главное быть собой, говорить о том, что для вас важно и ценно, быть искренним и настоящим. И тогда вас окружат именно те люди, с которыми хотите работать именно вы. 


Продажи повсюду, и по сути —  это коммуникация. А у вас высокий уровень коммуникации. Просто используйте его. 


Десять пунктов закончились, поэтому поделюсь отдельно еще одним моим наблюдением:  

Коучи, которые хотят продавать свои услуги дорого, часто сами не покупают точно такие же услуги задорого. И это делают те, у кого плохо с продажами. Те, кто готов платить такие деньги, и зарабатывают их.

Как вы можете продавать свои сессии дорого, если сами не готовы столько заплатить за подобного рода услугу? Вы не продадите то, что не покупаете сами. 


Это те ошибки, которые накопились у меня за 5 лет продаж консалтинговых услуг. 


А что добавили бы вы? 

Еще больше интересных статей:

Как улучшить свою жизнь и навести в ней порядок

Влияние эмоций в коучинге, когда слышишь страшную историю

Как найти работу по душе или успех в своем деле

info@icpcentre.org

Copyright © 2019 ICP Centre